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適合投影機(jī)渠道體系的新模式--專業(yè)分銷 |
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投影之窗 ] 在音視頻領(lǐng)域，投影機(jī)是最先受到關(guān)注的產(chǎn)業(yè)之一，經(jīng)過幾年從啟動(dòng)期到平穩(wěn)期的發(fā)展，中國投影機(jī)市場一直以50%左右的增長速度領(lǐng)先于IT各產(chǎn)業(yè)，投影機(jī)正從專業(yè)化的產(chǎn)品定位逐漸向各行業(yè)的應(yīng)用中滲透。但在現(xiàn)階段，隨著投影機(jī)產(chǎn)業(yè)技術(shù)的日趨成熟，如前些年那樣的革新技術(shù)已很難再頻繁出現(xiàn)，同時(shí)，市場上眾多產(chǎn)品的性能、功能差異日漸縮小，產(chǎn)品同質(zhì)化問題日顯突出，在這種形勢下，各品牌之間似乎都開始使用降價(jià)這把雙刃劍，尤其在今年，非理性的價(jià)格戰(zhàn)愈演愈烈，這種殺敵一萬，自損八千的方式不但會(huì)令廠商與經(jīng)銷商們自傷元?dú)猓膊焕谛袠I(yè)的持續(xù)發(fā)展。 |
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從投影機(jī)未來的發(fā)展趨勢看，投影產(chǎn)品的不斷豐富與涉及領(lǐng)域的不斷擴(kuò)大必然要求投影機(jī)廠商與經(jīng)銷商們根據(jù)投影機(jī)市場的變化對(duì)其自身進(jìn)行重新定位、分析與調(diào)整，從而樹立自身的獨(dú)特優(yōu)勢以適應(yīng)投影機(jī)市場的變化。而這種調(diào)整會(huì)促使經(jīng)銷商向更加專業(yè)的分銷職能轉(zhuǎn)變，因此，專業(yè)分銷將是未來的一個(gè)趨勢。
分銷商作為渠道運(yùn)作的主力，擔(dān)負(fù)著舉足輕重的產(chǎn)品運(yùn)作職能，他們應(yīng)當(dāng)充分利用各種品牌與產(chǎn)品的資源，與經(jīng)銷商間建立起有效的溝通關(guān)系。然而，現(xiàn)在的現(xiàn)狀是多數(shù)分銷商并沒有進(jìn)行充分的產(chǎn)品運(yùn)作，更多的只是停留在價(jià)格上的爭奪，以至于假貨、水貨層出不窮，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)的投訴有增無減，不僅消費(fèi)者的利益無法保證，而且也違背了公平競爭，嚴(yán)重?cái)_亂了市場秩序。
在這種現(xiàn)狀下，專業(yè)分銷理念的引入事在必然。專業(yè)分銷是相對(duì)于傳統(tǒng)分銷理念而提出的新型銷售模式，它要求經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)銷的單一品牌產(chǎn)品有更為深刻的理解，發(fā)現(xiàn)在特定的領(lǐng)域或行業(yè)中不可比擬的優(yōu)勢和特點(diǎn)，并且要求在廠商的引導(dǎo)下掌握自身領(lǐng)域內(nèi)最新的知識(shí)和技術(shù)，憑借難以復(fù)制的競爭優(yōu)勢，實(shí)施差異化營銷策略，提供專業(yè)化服務(wù)，利用技術(shù)及經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢對(duì)下游渠道及最終用戶進(jìn)行完善的支持。
與其他IT產(chǎn)品相比較，投影機(jī)產(chǎn)品本身具有技術(shù)含量高、內(nèi)部構(gòu)造復(fù)雜、服務(wù)維修要求高、零備件成本高的特點(diǎn)，因此投影機(jī)廠商對(duì)渠道有著更為苛刻的專業(yè)技術(shù)要求，而專業(yè)化分銷的實(shí)施正好可以順應(yīng)這些要求。通過自身“專業(yè)化”的完善，專業(yè)分銷商能夠在銷售、服務(wù)、維修等多方面對(duì)下游渠道乃至最終用戶的提供全方位的支持，最大限度地實(shí)現(xiàn)品牌與產(chǎn)品的運(yùn)作，發(fā)揮出渠道的真正價(jià)值。筆者認(rèn)為，這無論是對(duì)廠商、渠道還是對(duì)用戶來說都將是一個(gè)共贏的答案，何樂而不為呢？
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