[投影之窗產(chǎn)業(yè)觀察]
AMA的渠道定義是：“公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理與經(jīng)銷商、批發(fā)商與零售商的結(jié)構(gòu)。通過這種結(jié)構(gòu)，進(jìn)行商品、產(chǎn)品或服務(wù)的交易”。簡單說來渠道就是產(chǎn)品從廠商到達(dá)消費者的中間過程。在這個過程中，廠商們往往會根據(jù)產(chǎn)品和自身情況而有不同的選擇，從而造就了現(xiàn)在的渠道的多樣化。而投影機(jī)又因為自身產(chǎn)品和顧客群的特殊性而又有所不同。
絕大部分投影機(jī)廠商的銷售渠道都是采用了傳統(tǒng)的IT渠道，而沒有采用規(guī)模和覆蓋面都更加廣泛的家電等產(chǎn)品的銷售渠道。這是由于投影機(jī)本身的產(chǎn)品特點和銷售對象所決定的。有關(guān)統(tǒng)計顯示，08-09年投影機(jī)市場領(lǐng)域所占比例為：教育領(lǐng)域應(yīng)用占50%左右，商務(wù)應(yīng)用占30%左右，剩下20%的市場分額被家庭娛樂應(yīng)用市場和工程投影所瓜分。正是這樣的主要用戶群體，決定了投影機(jī)采用傳統(tǒng)的IT渠道。
目前，市場渠道中的主流是總代制。“獨家總代理體制”的獨到之處，就在于渠道比較容易上下貫通、步調(diào)一致，分工協(xié)作，體制關(guān)系簡單，從而可以防止多家代理制而帶來的在價格上相互競爭，大打價格戰(zhàn)、水貨和假貨層出不窮、整個產(chǎn)品的運作并不完善以及致使整個市場十分混亂的情況發(fā)生，還特別有利于上下游廠商之間的互動。
不過，近幾年來直銷模式也漸漸的受到了各大廠商的重視，大家都開始將自己的渠道扁平化，以求能夠使廠商能夠更加接近用戶，使廠商和渠道能夠?qū)κ袌龅淖兓瘬碛懈斓姆磻?yīng)，同時可以節(jié)約大筆的支出。雖然眾多投影廠商還沒有大舉進(jìn)軍直銷模式，但作為嘗試已經(jīng)有部分廠家開設(shè)自身專賣店、借助大型銷售賣場、京東商城（360buy）、淘寶網(wǎng)等網(wǎng)站開設(shè)了網(wǎng)店、廠商自身網(wǎng)絡(luò)銷售（如Benq網(wǎng)上商城、索尼
sony
style網(wǎng)絡(luò)銷售平臺），及開設(shè)銷售熱線等手段，這些都可以讓廠商更直接面對消費者。同時為了更直接的了解客戶需求，也加強了銷售業(yè)務(wù)代表與終端經(jīng)銷商之間的聯(lián)系。
與其他IT產(chǎn)品比較，投影機(jī)具有高價格、高技術(shù)含量的特點，因此投影機(jī)廠商對渠道有比一般IT產(chǎn)品更高的要求。廠商開設(shè)多種銷售模式，不但可以彌補專業(yè)經(jīng)銷商數(shù)量不足的劣勢，而商務(wù)采購人員也需要專業(yè)人員的指導(dǎo)，專賣店這種銷售形式，對分散采購的商務(wù)采購人士來說具有相當(dāng)?shù)奈Γ鄬械漠a(chǎn)品展示也會給消費者以更多的選擇。
作為近幾年興起的，投影機(jī)互聯(lián)網(wǎng)直接銷售，更是改變了以前消費者在價格方面不清楚的狀況，消費者可以在網(wǎng)上搜索及對比所需要的投影產(chǎn)品，且讓投影機(jī)的售后服務(wù)直接面向用戶，增加了投影機(jī)的透明度。
隨著渠道扁平化的趨勢變得越來越明顯，對傳統(tǒng)的總代制的渠道模式也產(chǎn)生了直接的沖擊，不過銷售模式的多樣化對于消費者而言是個好消息。銷售策略的不斷創(chuàng)新與變革，穩(wěn)中求變將會指引著各廠商在競爭激烈市場中脫穎而出。 |
