[投影之窗]  2011年11月，與愛(ài)普生家用投影機(jī)全國(guó)總代理網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)來(lái)到美麗的“春城”昆明，與來(lái)自全國(guó)的代理商一同見(jiàn)證了家用投影機(jī)市場(chǎng)的崛起。在這次昆明之行，筆者有幸采訪到愛(ài)普生投影機(jī)在云南區(qū)總代理東創(chuàng)億維總經(jīng)理汪從洋，了解了云南投影機(jī)市場(chǎng)，以及汪總與愛(ài)普生品牌投影機(jī)十年的合作歷程。
　

東創(chuàng)億維總經(jīng)理汪從洋先生

    來(lái)到位于昆明核心區(qū)的東創(chuàng)億維總部，我們?cè)谕艨偟霓k公室與其見(jiàn)面。已進(jìn)入辦公室，首先看到的是巨大的木雕茶幾與整套的功夫茶具，都說(shuō)云南是“古茶文化之鄉(xiāng)”，在品嘗了汪總的“東方美人”之后，也讓我們體會(huì)到了云南人對(duì)于茶的喜愛(ài)。我們也在品茶的過(guò)程中聊起了云南投影機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展。
 
    云南投影市場(chǎng)初探：云南省位于中國(guó)西南邊陲，省會(huì)昆明。總面積約39萬(wàn)平方千米，占全國(guó)面積4.11%，在全國(guó)各省級(jí)行政區(qū)中面積排名第8�？�?cè)丝?596萬(wàn)（2010年），占全國(guó)人口3.35%，人口排名為第12名。
 
    在這個(gè)地域遼闊，人員相對(duì)稀少的省市中，投影機(jī)市場(chǎng)的年銷量在2010年味1.5-2萬(wàn)臺(tái)，2011年的年銷量預(yù)計(jì)可以達(dá)到2.5萬(wàn)臺(tái)。相比于全國(guó)2010年167萬(wàn)臺(tái)的銷量，云南省的投影機(jī)銷量?jī)H占到了0.5%的份額，可以想象在這個(gè)地方，投影機(jī)還有這廣闊的市場(chǎng)前景。
 
    在云南投影機(jī)市場(chǎng)所銷售的產(chǎn)品中，主要集中在日系品牌和3LCD產(chǎn)品，DLP技術(shù)的產(chǎn)品在云南省市場(chǎng)的認(rèn)可度較低，主要銷售的品牌包括愛(ài)普生、索尼、松下、日立、NEC等。在渠道方面，主要集中在三家大的系統(tǒng)集成商，包括代理NEC品牌的東方中原、代理日立和夏普的鴻合科技，以及我們這次采訪的對(duì)象，以代理愛(ài)普生和索尼品牌的東創(chuàng)億維數(shù)碼科技有限公司。
 
    在談到自己公司的銷售情況，汪總向我們介紹，東創(chuàng)主要代理愛(ài)普生和索尼兩個(gè)品牌的投影機(jī)產(chǎn)品，公司規(guī)模在云南省多年來(lái)一直排名前三位。而東創(chuàng)近期采用愛(ài)普生投影機(jī)中標(biāo)了一個(gè)3700臺(tái)大單，公司全年的總銷量預(yù)計(jì)可以達(dá)到7000臺(tái)以上，從目前的銷售情況看，2011年的銷量在云南省排名第一。
 
    為何看好家用投影市場(chǎng)？
 
    相比于行業(yè)市場(chǎng)，隨著人民生活水平的提升以及家庭影院概念逐漸被消費(fèi)者所接受，近兩年家用投影機(jī)市場(chǎng)逐步擴(kuò)大。作為云南省投影機(jī)經(jīng)銷商中的領(lǐng)頭羊，東創(chuàng)銷售的愛(ài)普生家用投影機(jī)數(shù)量達(dá)到了200臺(tái)，占愛(ài)普生云南省銷量的三分之二。
 
    在家用投影機(jī)的銷售方面，東創(chuàng)總經(jīng)理汪從洋先生是當(dāng)之無(wú)愧的專業(yè)人士。早在1996年，他就開(kāi)始銷售家用投影機(jī)，1998年正式創(chuàng)立自己的公司“東創(chuàng)億維”做起了自己的投影機(jī)買賣。在2002年正式成為愛(ài)普生的簽約代理商，到現(xiàn)在已經(jīng)有了10年的合作經(jīng)歷，見(jiàn)證了愛(ài)普生在國(guó)內(nèi)投影市場(chǎng)連續(xù)十多年的領(lǐng)先地位，也與其共同成長(zhǎng)，成為昆明投影機(jī)市場(chǎng)的領(lǐng)頭羊。
 
    說(shuō)到家用投影機(jī)的銷售，汪總還回憶起十年前曾經(jīng)銷售的，僅有300流明的投影機(jī)，為了研究投影機(jī)的內(nèi)部構(gòu)造，還曾自己動(dòng)手拆解投影機(jī)。如今，他不僅擁有著一家年銷售量達(dá)到7千臺(tái)投影機(jī)的公司，自己還是通過(guò)了THX、CIDEA等家庭影院設(shè)計(jì)的資格認(rèn)證，成為一名專業(yè)的家庭影院設(shè)計(jì)工程師。
 
    從談話中，我們可以看出汪總是一個(gè)未雨綢繆的人，總要提前規(guī)劃公司未來(lái)的戰(zhàn)略。而為何如此看好家用市場(chǎng)，做了多年行業(yè)市場(chǎng)的他也給出自己的看法�？赡艽蠹衣�(tīng)說(shuō)過(guò)國(guó)家的“班班通”計(jì)劃，就是政府撥款大量的采購(gòu)?fù)队皺C(jī)在教育機(jī)構(gòu)普及。這一計(jì)劃的第一階段5年時(shí)間，已經(jīng)采購(gòu)了大量的投影機(jī)，占據(jù)整個(gè)教育市場(chǎng)的大部分市場(chǎng)份額。而新一階段，面向投入薄弱學(xué)校的“班班通”又即將啟動(dòng)，能夠獲得這類市場(chǎng)的大單，都是行業(yè)中一些實(shí)力雄厚的渠道商，而對(duì)于剛剛進(jìn)入投影機(jī)市場(chǎng)的普通渠道商來(lái)說(shuō)，根本沒(méi)有中標(biāo)的機(jī)會(huì)。也就是說(shuō)，投影機(jī)行業(yè)最大的市場(chǎng)份額，對(duì)于小的經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，根本沒(méi)有機(jī)會(huì)進(jìn)入。
 
    相比之下，進(jìn)入零售市場(chǎng)，尤其是商務(wù)、家用市場(chǎng)，則是未來(lái)更多經(jīng)銷商的出路。在保證教育采購(gòu)的份額同時(shí)，大力推進(jìn)家用投影機(jī)市場(chǎng)的發(fā)展，才能將公司進(jìn)一步做大做強(qiáng)。
 
    百變創(chuàng)新 家用投影銷售三步走
 
    在教育市場(chǎng)銷售投影機(jī)，憑借的是公司的實(shí)力和背景，而銷售家用投影機(jī)，則憑借的是銷售的理念和對(duì)市場(chǎng)的了解。在幾年前，為了打開(kāi)家用市場(chǎng)的銷量，東創(chuàng)億維在05年開(kāi)始參加當(dāng)?shù)氐摹胺拷粫?huì)”，連續(xù)多年的參加，也摸到了一些門路。
 
    在“房交會(huì)”上的展示，很少有消費(fèi)者購(gòu)買，但在半年后，卻能接到一些消費(fèi)者的電話，這是一些在房交會(huì)上購(gòu)買房子后，開(kāi)始準(zhǔn)備裝修的時(shí)候，才開(kāi)始聯(lián)系經(jīng)銷商。這也說(shuō)明，持續(xù)推廣家庭影院的概念，對(duì)于消費(fèi)者還是起到了一定的作用。
 
    汪總將整個(gè)家用市場(chǎng)分成三個(gè)大的部分，按照不同的檔次進(jìn)行區(qū)分。第一部分，就是我們常說(shuō)的家庭影院，需要一整套的設(shè)備和設(shè)計(jì)，滿足高收入家庭用戶的需求。而家庭影院又可以根據(jù)價(jià)格分為四個(gè)層次。

    第一個(gè)是高端的影院，整套方案的價(jià)格在15-20萬(wàn)元，目標(biāo)是別墅、豪宅等環(huán)境，投影機(jī)、音響、幕布等設(shè)備一應(yīng)俱全，并且還都是高端產(chǎn)品；第二個(gè)屬于中端方案，產(chǎn)品的價(jià)格相對(duì)較低，但整套方案的價(jià)格也要在10萬(wàn)元左右；第三個(gè)是中低端的解決方案，例如可以選擇TW4500投影機(jī)一類的產(chǎn)品，整套方案的價(jià)格在6萬(wàn)元左右；面向低端的家庭影院方案，可以選擇愛(ài)普生較為熱門的TW3300C投影機(jī)，配合普通的音響設(shè)備，整套方案可以在3萬(wàn)元左右實(shí)現(xiàn)。
 
    第二部分，屬于宜商宜家的寬屏投影機(jī)，消費(fèi)者主要看中價(jià)格便宜，1280×800的分辨率，也是我們常說(shuō)的720p投影機(jī)，達(dá)到了標(biāo)清的標(biāo)準(zhǔn)，更高的亮度，不僅可以作為商務(wù)會(huì)議演示使用，在明亮的客廳環(huán)境中，也可以作為家用投影機(jī)使用，看電影、打游戲，效果都非常不錯(cuò)�，F(xiàn)在，這類產(chǎn)品大部分還是用于商務(wù)會(huì)議，家用方面亟待開(kāi)發(fā)。
 
    第三部分，入門娛樂(lè)投影機(jī)。這類投影機(jī)基本在3000元左右的價(jià)格，看電視、DVD等都沒(méi)有問(wèn)題，對(duì)于三四級(jí)城市、農(nóng)村等地方，會(huì)很受歡迎。低投入的大畫面，而且市場(chǎng)需求潛力很大，未來(lái)也會(huì)在這方面下功夫，投入更多的資源，加大宣傳力度。
 
    冷靜看市場(chǎng)--入門級(jí)消費(fèi)者潛力大
 
    對(duì)于近兩年家用投影機(jī)市場(chǎng)的崛起，汪總還是有著自己的看法。他認(rèn)為目前的家用市場(chǎng)，大部分人還是會(huì)選擇中低端的產(chǎn)品，就像現(xiàn)在萬(wàn)元左右的入門級(jí)1080p投影機(jī)將是未來(lái)的主要銷售目標(biāo)，這也是未來(lái)增長(zhǎng)潛力最大的市場(chǎng)。
 
    而高端家用市場(chǎng)才剛剛開(kāi)始起來(lái)，未來(lái)也會(huì)在這方面做出努力。與入門級(jí)產(chǎn)品的銷售不同的是，高端的家用投影機(jī)銷售，通常會(huì)是以一整套的家庭影院方案為主，包括音響、幕布，以及整體的裝修設(shè)計(jì)，需要多方面的專業(yè)知識(shí)，對(duì)于設(shè)備的整體性和配套性有著更高的要求。在未來(lái)，也會(huì)與專業(yè)的音響等行業(yè)經(jīng)銷商進(jìn)行合作，共同開(kāi)拓家庭影院市場(chǎng)。
 
    最后說(shuō)到在家用市場(chǎng)的布局，汪總向我們介紹， 2011年?yáng)|創(chuàng)在昆明順城購(gòu)物中心做了家庭影院的體驗(yàn)店，這個(gè)位于昆明核心商業(yè)區(qū)的店面，集合了眾多高端家庭影院產(chǎn)品，成為當(dāng)?shù)丶彝ビ霸涸O(shè)計(jì)的標(biāo)志。雖然是剛剛開(kāi)業(yè)不久，但汪總對(duì)這家店充滿了希望。他還表示，如果這家店面在未來(lái)幾年經(jīng)營(yíng)成功，還準(zhǔn)備在昆明的其他地區(qū)復(fù)制這一體驗(yàn)店模式，未來(lái)的目標(biāo)是在整個(gè)云南的16個(gè)地州全面推廣這一模式。
 
    通過(guò)短暫的交流，我們大致了解了云南省投影機(jī)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，汪總的介紹也讓我們看到了未來(lái)云南投影機(jī)市場(chǎng)的希望。與國(guó)內(nèi)的發(fā)達(dá)省市相比，云南的投影機(jī)銷售量也非常低，這也表明其未來(lái)還具有很大的增長(zhǎng)潛力。通過(guò)廠家與代理商的不斷努力，這個(gè)市場(chǎng)還將快速的發(fā)展。

關(guān)于網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)
網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)（簡(jiǎn)稱WTi）創(chuàng)立于2004年6月18日。主要從事多媒體視聽(tīng)產(chǎn)品營(yíng)銷、系統(tǒng)集成與整合服務(wù)。經(jīng)過(guò)多年的努力，網(wǎng)庭影音機(jī)構(gòu)已成為國(guó)內(nèi)家用投影機(jī)行業(yè)知名營(yíng)銷品牌；在商用投影機(jī)領(lǐng)域的銷售、系統(tǒng)集成和大客戶整合服務(wù)業(yè)務(wù)贏得了良好的口碑。
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